Ovunque voi lavoriate, la vostra potenzialità nel conquistare nuovi clienti è figlia di questa equazione:
[potenziale di lead generation] = f ( [ eccellenza prodotti ] , [ passaparola] ) + c
Dove per passaparola intendo l' "estensione" della vostra impresa: quanto siete conosciuti, quanto stimati, quanto unici, quanto "chiaccherati"
Non si tratta di un'equazione lineare, perchè il potenziale sale a volte in maniera anche repentina sopra a certi livelli di eccellenza o di unicità, ma a anche perchè il passaparola è spesso a sua volta funzione dell'eccellenza dei vostri prodotti.
Il fattore "c" non rappresenta la componente "fortuna", bensì fattori esterni come la contingenza di mercato.
Tutti i vostri sforzi nel marketing, se ci pensate, sono proprio concentrati su quei due fattori:
- come fare meglio degli altri, come essere diversi
- come conoscere e farsi conoscere
E' una sfida che vi vede "soli contro tutti", un percorso spesso sconfortante, perchè il marketing è materia ostica, con poche ricette pronte e tanta pratica,...è questione di feeling, più che di forza.
In questa ricerca del meglio, a volte bisogna pensare di non fare tutto da soli, bisogna alzare la testa e guardarsi attorno, capire chi è già un'eccellenza in quello che si cerca e trovare in lui un valido alleato...e, a mio avviso, occorre farlo come prima cosa, molto prima di decidere di impiegare tempo e risorse per proseguire da soli!
Un alleato può farvi crescere molto più velocemente e potete "ereditare" parte della sua eccelenza... al riguardo vi racconto una storia personale e una case history da manuale:
ADVBOUCLE Strategic Minds e il Marketing Consultants Group
Alla fine del 2007 la mia società aveva un buon numero di progetti attivi e un'ottima rete di consulenti sui quali poter contare nel caso in cui avessimo avuto bisogno di una mano, assieme a Cristina e Dario decidemmo che da quel momento in poi ADVBOUCLE nata nel 99 non sarebbe più stata uno studio di consulenza basato sul lavoro dei suoi soci e collaboratori interni, ma avrebbe puntato tutto su un nuovo driver, un asset "esterno": il network di consulenti!
Nacque così l'idea di sviluppare progetti tramite una rete di consulenti esterni alle mura del nostro ufficio, magari anche lontani, in Russia, in Marocco, negli Stati Uniti... ma estremamente vicini grazie al potere della rete e ai tool di condivisione dei progetti online (www.37signals.com) che già internamente usavamo con successo...nacque ADVBOUCLE Strategic Minds!
Allora pensammo subito ad un ambiente in grado di farci conoscere nuovi consulenti, sicuri che non solo quello in fondo nel nuovo business model era il vero motore della nostra azienda, ma anche che farsi conoscere da colleghi, alla lunga significa essere riconosciuto anche dal mercato come riferimento...insomma si trattava di migliorare la nostra funzione f ( [ eccellenza prodotti ] , [ passaparola] )
Pensammo subito allo sviluppo di un social network per consulenti per intercettare nuove professionalità e conoscere sul campo le capacità dei nostri potenziali colleghi...fu un errore, investimmo parecchi soldi e ci trovammo invischiati per mesi con il miglioramento continuo del sito web e con le grandi difficoltà nel farlo conoscere.
Ad Aprile 2008 finalmente arrivammo alla soluzione: non dovevamo sviluppare un nuovo social network, dovevamo semplicemente "allearci" con il migliore e sviluppare la nostra idea...chiudemmo il progetto e aprimmo MarketingConsultants Group su Linkedin
Cambiammo subito marcia, in pochi mesi il nostro gruppo raccolse decine di iscrizioni, divenne punto di incontro (per molti quotidiano) con i colleghi di tutto il mondo...e il nostro network in parallelo cominciò a svilupparsi con consulenti nuovi, molti dei quali oggi per me sono oltre che degli amici dei veri e propri riferimenti!
Oggi ADVBOUCLE Strategic Minds ha un network attivo dall'Italia all'Australia, con 400+ consulenti e il gruppo a volte è talmente attivo che mi sorprende sia nostro!
NIKE+ e POLAR
Qualche anno fa Nike ha lanciato un piano fantastico per il running Nike+, una linea di scarpe con la possibilità di inserire un sensore in grado di rilevare tempo, velocità e distanza percorsa e trasmettere i dati poi ad un orologio o al proprio iPod...
Ma la vera killer feature di questo piano è stata l'idea di far condividere su un sito web ad hoc le esperienze di allenamento vissute da tutti i runner del mondo...ha cambiato la storia, trasformando un'evento spesso solitario, la corsa, in un'esperienza sociale!
Un marchio storicamente legato alle scarpe si è trovato in piena concorrenza con players nati nel mondo degli accessori per l'allenamento come Polar, Suunto e recentemente (con i gps) Garmin...
Certo con molte meno funzioni, no cardio-frequenzimetro, no GPS...ma con l'esplosione della funzione
[potenziale di lead generation] = f ( [ eccellenza prodotti ] , [ passaparola] ) + c
grazie alla forza del [passaparola] generato dall'esperienza social!
Conosco gente che ha iniziato a correre solo per provarlo;)
Conosco gente che ha iniziato a correre solo per provarlo;)
Per un paio d'anni i players si sono rincorsi, Polar e Garmin hanno sviluppato il loro sito web...e Nike ha continuato a migliorare il suo...non cercando di pareggiare le innumerevoli funzioni degli accessori della concorrenza.
Poi quest'anno Nike+ aggiunge la funzione (richiestissima) del cardio-frequenzimetro, avrebbe potuto farlo da sola, invece sceglie l'alleanza con il leader: Polar
Perchè:
- Chiunque ha un Polar ora può usare anche Nike+...Polar guadagna il vantaggio del mitico sito web Nike+, Nike l'affidabilità e l'esperienza Polar nei sensori cardio
- Nike+ e Polar condividono i costi del lancio
- I clienti non si sommano, si moltiplicano
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